众所（suǒ）周知，德国会展目（mù）前是全世界的会展的（de）楷模（mó），会展（zhǎn）经济也是德（dé）国经济（jì）的重要标志，研究德国展会成功的（de）因素对（duì）我们2011世界园艺（yì）博览会有许多（duō）借鉴作（zuò）用，以下是德国会展行（háng）业的8个主要办展特点。摘自中国（guó）会展相关文章，可以值得我们（men）借鉴。

一（yī）、研究行业发展（zhǎn）趋势，融入展会新（xīn）题材

享有行业晴雨表之称的（de）展会（huì）需要（yào）实（shí）时（shí）跟（gēn）踪展会（huì）所属行（háng）业的最新（xīn）动态，适时通过新立、分列、拓展和（hé）合并等（děng）方（fāng）式（shì）调整展会（huì）题材，使（shǐ）展（zhǎn）会始终保持强大的生命力。对会（huì）展产业链进行研究、分析（xī），利用。会展行业最终（zhōng）还（hái）是产（chǎn）业链（liàn）的延续，必须认（rèn）真研究产业发展（zhǎn）的（de）特点，加强各个产业（yè）横向联系，以产业发展推动（dòng）会展发展。

德国（guó）案例（lì）：

１．由于科隆五（wǔ）金展（zhǎn）办展周期（qī）调（diào）整为两年一（yī）届（jiè）后，为了（le）满足亚（yà）太地（dì）区企业开拓（tuò）欧洲市场和（hé）方便欧（ōu）美贸易商采购的双重需求，科隆单年首次举办了科隆亚太博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控（kòng）制自动化和制造（zào）自动化工业展）亮相汉诺威（wēi）工业博览会，实际上等于两个展会的合并，合并后的汉诺威工业博览会覆盖面（miàn）更（gèng）广，题材更（gèng）加完善，而作（zuò）为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则（zé）可以利（lì）用汉诺威工博会（huì）更（gèng）加庞（páng）大（dà）的客户资源和影（yǐng）响力，这种（zhǒng）强强联合受益的首先是过程控（kòng）制自动化和制造自动化行业，行（háng）业的受益理所当然会（huì）反作用到展会的运作，形成良（liáng）性互动。

３．随着企业内部物流概念的逐步推广，原来作为汉（hàn）诺威工博会（huì）其中一个（gè）题材（cái）的（de）ＣｅＭＡＴ上届被分离（lí）出来，将于今年１０月单独办展。

４．纽伦堡玩具博览会主办方（fāng）在２００４年的展会中曾把（bǎ）“户外产品是否单（dān）独设置专区”放（fàng）在（zài）观众调查（chá）中的征（zhēng）求观众（zhòng）意见栏（lán）目，结果显示，５３％的专（zhuān）业观众和（hé）购买者对户外这个专区（qū）特别感兴趣。因此，主办方快速做出反（fǎn）应，在２００５年的博览会中，把户（hù）外休闲列为（wéi）独立的产（chǎn）品专区（qū）。究（jiū）其（qí）根源，当然是市场需求的变化，近年来，户外（wài）运动，运动带来乐（lè）趣以（yǐ）及德国社（shè）会中（zhōng）的“儿童超重”问题（tí）均（jun1）成为展会（huì）开发新（xīn）主题的市场（chǎng）根源。

二、精心策划展会（huì）主题（tí），建立（lì）“展会航母（mǔ）”

精心策划（huá）展会主题，给予每届展会以（yǐ）准确的行业定位，使该展会（huì）从众多同题材展（zhǎn）会中脱颖而出（chū）无（wú）疑又（yòu）成为（wéi）塑造品牌展会的核心工作。德国展会从消费品展到（dào）工业展，从教育展（zhǎn）到旅游展，无不注（zhù）意确定鲜明的具有时代气息（xī）的（de）的展会主题（tí），给（gěi）业内及观众以深刻的印象。相比之下，国内（nèi）很（hěn）多展（zhǎn）会很少在展（zhǎn）会（huì）主题的鲜明性和时代（dài）特色方面做文章（zhāng）。

任何一个主（zhǔ）办机构（gòu）都不（bú）可能在所有行业（yè）的展会中具有优势，所（suǒ）以选定某几个目标（biāo）行业，将该行业及相关（guān）行业展会做深做精，建立“展会航母”，是确保（bǎo）自（zì）身在这几个行业展会中（zhōng）的领先地位的必要手段。

德国展会注重运用（yòng）不同的展会品牌形象（xiàng）策略（luè）打造“展会航母”，挖掘（jué）相关相似展会题材中的共同（tóng）点，给予这些（xiē）展会以相同或相似（sì）的市场定位，从（cóng）而（ér）采用相（xiàng）同和相似的（de）营销策略，服务于彼（bǐ）此有密切（qiē）联系的（de）目标市场。这样不仅有利于不断（duàn）增（zēng）强展会（huì）品牌的整体含金量，而且有（yǒu）利于降低推广成本（běn）。相（xiàng）比之下（xià），国（guó）内经常使用的“系列展会”的概念相对单（dān）一，往（wǎng）往只（zhī）是（shì）将某（mǒu）个（gè）行业展会的不同展区分立（lì）出来单独办展，比如“建（jiàn）材系列展”有“石材展”、“屋面材料展”、“照明展”、“家（jiā）用五金展（zhǎn）”等，缺（quē）乏以（yǐ）更广的视角看待（dài）展会之间的共同点。

德国案例：

１．随（suí）着通用移（yí）动通信系统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯（xùn）和网（wǎng）络技术的发展，以及新一代个（gè）人电脑、芯片技术、办公自动化设备、家（jiā）用（yòng）娱乐电（diàn）脑控制中心等技（jì）术设备（bèi）的不（bú）断完善，以及（jí）电子技术在商务活（huó）动中的广泛运用（yòng），汉诺威（wēi）ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程（chéng）”、“通讯”以及“电子设备和系统”三大（dà）主题（tí）。

２．杜（dù）塞尔多夫展览公司建（jiàn）立的主题为“移动休闲”的展会（huì）群，将（jiāng）均为（wéi）年度举办的国（guó）际旅行（háng）车展（zhǎn）ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上（shàng）运动及（jí）船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概（gài）念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足（zú）及徒（tú）步旅行技（jì）术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起，彼此服务（wù）于有密切联系的休闲旅游目标市（shì）场。

三、人（rén）性（xìng）化是展会的永恒因素（sù）

现阶（jiē）段，中国展会（huì）的功（gōng）能还主要（yào）停留在促进商业（yè）销售（shòu）和（hé）贸易层（céng）面。而德国（guó）展会已把（bǎ）文化（huà）元素融入（rù）其中，给大众开辟（pì）领略世界文化、畅游科技创新的空间。展会主（zhǔ）题体（tǐ）现专业精（jīng）神，具有（yǒu）时尚元（yuán）素，整个展会的文化和时代气息（xī）浓厚。与（yǔ）德国展会相（xiàng）比，国内（nèi）展会明（míng）显没（méi）有给观众这种文化（huà）上的“亲（qīn）和力”，缺乏与观众的互动，展示（shì）方式缺（quē）乏创新，相关（guān）活动功能过于单一，展会（huì）的相关功能有待进一步（bù）开（kāi）发。

德国展会主办者（zhě）还经常有意（yì）识地（dì）将（jiāng）展会打造为行业教育平台，在德国（guó）展会上经常可（kě）以见到该行业的研究教育及（jí）培（péi）训机构的展位，他们带来最新的研究成（chéng）果，带来最新的行业教（jiāo）育理念。同时，很多与该（gāi）行业（yè）相关专（zhuān）业的大学生也（yě）会（huì）带（dài）来自（zì）己的设计作品、科（kē）技发明与商（shāng）业计划。德国绝（jué）大多（duō）数展会在门票方面给予学生（shēng）以半价（jià）的优惠，以鼓励与（yǔ）该展会行业相关专业的学生参（cān）观。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技术（shù）领域最大（dà）的展会ＣｅＢＩＴ就提出（chū）了（le）“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神的响亮口号，为观众营造了内涵极其（qí）丰富（fù）和深远的ＩＴ技术完（wán）整概（gài）念，通过灵（líng）活（huó）多（duō）样的（de）新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技术的美好前景，展会对（duì）参展商也是极好（hǎo）的交流和学（xué）习的机会，对于国际ＩＴ产业则起到了引导新潮（cháo）流的作（zuò）用。

２．首次举办的国际企业内部物流（liú）展（ＣｅＭＡＴ）上，德（dé）国（guó）机械及设备制造协会与（yǔ）德国（guó）物流科（kē）技协会联合举办“企业内部物流进校（xiào）园”活动，众多德国（guó）物（wù）流行业（yè）的研究教育机（jī）构、德国大学物流专业的科研（yán）院所均展示他们最新的研究（jiū）成果，众多德国物流及（jí）相关专（zhuān）业的大学生积极参与。

四、打通整个产业链是展会可持续成功的标（biāo）志

将展会（huì）打造（zào）为（wéi）展会所属行业（yè）的信息交流、产品展示、贸易（yì）合作的综合平台，打（dǎ）通产业链（liàn）是（shì）国际领先展会的（de）又（yòu）一大（dà）显著功（gōng）能。如果说德（dé）国展会是先定展会题材，再按照（zhào）产业（yè）链分专区招展的话，国内展会可以说基本上是根据招展情况决定展会题（tí）材，经营不（bú）同展品的展商常（cháng）常混（hún）在同（tóng）一场馆里（lǐ），就像超市没有按类别区分商（shāng）品一样。在（zài）德国展会上，一（yī）个投资者可以在该行（háng）业（yè）展会上配齐从生（shēng）产设（shè）备（bèi）、技术指导、原料甚至相关的物流配送、企（qǐ）业员工（gōng）培（péi）训等（děng）所（suǒ）有环节的产品和服务，在国（guó）内（nèi）的（de）展会上则很难实现这一点。

案例（lì）：

１．慕尼黑展（zhǎn）览公司的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界高级别的行业专家，为商务房地产业提供了从规划咨询到融资（zī）、设计建造、销售和物业管理等一系列产业（yè）链之间的全程服务，使得整个房地产增值链上所有的（de）相关者都能参（cān）与交流，互动合（hé）作（zuò），从而推动（dòng）整个房地产业的共同发（fā）展（zhǎn）。

２．杜（dù）塞尔多夫（fū）展（zhǎn）览公（gōng）司的国（guó）际（jì）水上运动（dòng）及船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇（tǐng）”，从海事（shì）救援到（dào）海事艺（yì）术，从潜水运动到水上旅（lǚ）游开发，１８个展馆，２３万平方米的展（zhǎn）览（lǎn）面积，打造出（chū）水上运（yùn）动的综（zōng）合（hé）平台。

五、与客户结成（chéng）合作（zuò）伙伴

参展（zhǎn）商与观众的（de）支持是展会（huì）长期运作下（xià）去的根本（běn）保障。衡量一个（gè）展（zhǎn）会成功的标准其中（zhōng）两个很重（chóng）要的数据（jù）是参展商的连续参展率和观众的连（lián）续（xù）参观率。许（xǔ）多研究也（yě）表明，开发一（yī）个（gè）新客户比留住（zhù）一个老客户（hù）的成本（běn）要高许多（duō）倍，所以展会主办者（zhě）在不断开发新客（kè）户的同时（shí），必须尽力留住老客户。与（yǔ）客户结成合作伙伴关系（xì），形成展（zhǎn）会与客户双（shuāng）赢的局面（miàn），最终使展会实现良性循环。达到这个目标（biāo）的前（qián）提是为客户（hù）提供全方位（wèi）的服务，从而提高展商对展会（huì）的忠诚度。全方位的服务（wù）体现在展（zhǎn）前、展中和（hé）展后（hòu）各个阶（jiē）段，包括从展会（huì）策划、展会推广营（yíng）销（xiāo）、专（zhuān）业（yè）观（guān）众组织、相关活（huó）动安排，到展（zhǎn）览主办者所有对外文件（jiàn）、信件（jiàn）的格式（shì）化、标准化等（děng）等很多细微之处。

案例：

１．每年举（jǔ）办两届的杜（dù）塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每（měi）次展会（huì）的第（dì）二（èr）天下午，从１８点闭展到晚上２２点，主办方都会为参（cān）展商举（jǔ）办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交（jiāo）流的机会，免费提（tí）供各类（lèi）酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交（jiāo）换产品（pǐn）信（xìn）息，结识业（yè）内朋友，为今后开展（zhǎn）合作提（tí）供可能。

２．慕（mù）尼黑展览公司旗（qí）下的国际体育用品博（bó）览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始实行会（huì）员制，出了ＩＳＰＯ卡（kǎ）。会员持卡（kǎ）可以快速参与展（zhǎn）会，它具有（yǒu）“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时（shí））、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项（xiàng）特点。比如（rú）持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展（zhǎn）会（huì）：慕尼黑（hēi）冬、夏季（jì）ＩＳＰＯ，盐（yán）湖（hú）城冬（dōng）、夏季户外用（yòng）品展（zhǎn），慕（mù）尼黑高尔夫展（zhǎn）。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一（yī）卡看八展”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划（huá）２００３年冬季会员发展１．５万人（rén），结果（guǒ）２００２年（nián）夏季即已超（chāo）过此数，而（ér）且会员（yuán）包括了ＩＳＰＯ的（de）所有大客（kè）户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间可（kě）以免（miǎn）登（dēng）记、免排队、免费使用慕（mù）尼黑的公（gōng）交（jiāo）系统，在展览中心餐饮和停车均可（kě）打（dǎ）折，甚至在全国（guó）都可以享（xiǎng）受优惠（huì）。如租车优（yōu）惠幅度按不同车型分别为１０％～２０％不等。更重要的（de）是，持（chí）卡者即（jí）成为（wéi）ＩＳＰＯ社区（qū）成（chéng）员，可（kě）以常年得到ＩＳＰＯ周到的专业（yè）化服务。

六、永不落幕的网络化展会

德国（guó）展会的官方网站信（xìn）息丰富，在线服务功能强大；国内展会网（wǎng）站则功能单一，内容（róng）更新缓慢，甚至（zhì）很多展会仍然没有官（guān）方网站。德国（guó）展会网（wǎng）站往往是展会（huì）和展会所在行业的综（zōng）合信息平台，为（wéi）参展商、观（guān）众和（hé）媒（méi）体提供了强大的（de）行业信（xìn）息、展会信（xìn）息查询（xún）功能和在线服务（wù）功（gōng）能，因此（cǐ）欧美的展会参观者（zhě）非常习惯于通过展会网站提前获取展会相关信息，安排自（zì）己的参观计划。

展会网（wǎng）站中最（zuì）重要的一个功能即（jí）参展商数据库查询功（gōng）能，组（zǔ）织者为观众提供（gòng）了众多查（chá）询方式，包括快速模糊查询、产品查（chá）询、精确查询、参（cān）展商（shāng）目录下（xià）载等。其中精确查询又可以通过公司名称（chēng）、国家、城市以及参展企业（yè）所处展厅号（hào）等（děng）多种方（fāng）式查询，具体到每个（gè）参（cān）展商目录中又分为（wéi）６类信息：企业新闻、企业产（chǎn）品（pǐn）、企（qǐ）业简介、企（qǐ）业联系方式、所（suǒ）处展厅具体（tǐ）位置、在（zài）线预约。网（wǎng）站的相（xiàng）关在线服务均是免费（fèi）的，只需要（yào）观众和参展商完成在线注册即（jí）可。德国展会网站均提供（gòng）德语和英（yīng）语两（liǎng）种（zhǒng）版本的网页，而（ér）且两者完（wán）全对等，信息同等丰（fēng）富（fù）。

案例：

１．德国很多（duō）展会网站目前均推出“在（zài）线预约（yuē）”功能。所（suǒ）谓在线预（yù）约功能是主办者为参展商和观众提供的一（yī）种网上交（jiāo）流功能，观众可（kě）以通过此功能在展会开（kāi）幕前通知该参展商，准备在（zài）展会的第几天大约几点参观该展商展位，大（dà）致对哪类产品（pǐn）和服务感（gǎn）兴趣，便于参展商提前（qián）作（zuò）出安排。

２．杜塞尔多夫（fū）展览公司的（de）展会网（wǎng）站还专门设计了观众（zhòng）个人参观规划程序，观众注册后可以通过查询随时向自己（jǐ）的程序中添加目标参展商，规划（huá）个人的参观计划，该（gāi）程序最后形成（chéng）一（yī）个ＰＤＦ文件（jiàn），供观众下（xià）载打印。展览公司（sī）可以通过相关数据库准确（què）了解到（dào）观（guān）众（zhòng）的目标参展商，及时（shí）对展会相关内容作出（chū）调整。

七、实（shí）施全球营销策略

国（guó）外很多展会（huì）之所以规模大、国际化程度高，在（zài）于展会主办方建立的庞（páng）大的全球销售网络。通过在世界（jiè）各地设立办事机构和代表（biǎo）机构，同时广泛引进国（guó）际招展代理，使整个（gè）展会（huì）的推广和营销工作摆脱单一的点对点式的（de）模式（shì），而（ér）是通过（guò）其合作（zuò）伙伴、分支机构和代理机（jī）构形成多（duō）级（jí）传播架（jià）构，使展会推广和营（yíng）销的效力大（dà）大（dà）增强。在建（jiàn）立广泛销售网络的（de）基础上，国外很多展览公（gōng）司实施积极的合作策（cè）略，此种（zhǒng）策略在（zài）同题材展会（huì）和相关题材展会之间（jiān）体现得（dé）尤（yóu）为明显。与此相反，国内展会（huì）目前仍然是竞争（zhēng）大于（yú）合作，此种重竞争轻合作的策略直接（jiē）导（dǎo）致了同题材展会的大量重复举办（bàn）。

案例回放：

１．香港雅式（shì）与杜（dù）塞尔多夫展览公司宣（xuān）布（bù）联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界上最（zuì）大的橡（xiàng）胶展（Ｋ展）的主办者，杜塞尔多夫展览公司并没有依（yī）此在国内（nèi）简单地（dì）重复举（jǔ）办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时地（dì）与已经在国内橡胶展（zhǎn）会中具有很（hěn）大市场份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相（xiàng）似相关题材展会的联手在国外展会（huì）的经营（yíng）策略中也屡见不鲜（xiān），著名的（de）纽伦堡玩具博览（lǎn）会从２００５年开始与德（dé）国的另一大著名展会法兰克福图书博览会联（lián）手（shǒu）。“让玩具（jù）进入（rù）图书贸（mào）易，让少儿图书进（jìn）入玩具贸易”是此次（cì）联手的基本定位。今年（nián）举（jǔ）办的纽伦堡玩具博览会为少儿（ér）图书经销商设立了（le）联合展台，并围绕展会主题举（jǔ）行作（zuò）品朗诵会及（jí）相关讲座，使玩具（jù）厂（chǎng）商对分类（lèi）图书（shū）有一个（gè）全新认识。法（fǎ）兰克福图书（shū）博览会上，有游戏、拼图（tú）和特许（xǔ）产（chǎn）品的（de）最新（xīn）主题图书的展台。两大展会在相关市场开展（zhǎn）联动，从而促进各自展会的创新和（hé）推广，同（tóng）样是实现（xiàn）互利双（shuāng）赢。

八、活动是展（zhǎn）会成功的组成部分

与展会同时同地（dì）举办的技术交流会、专业研讨会、产品（pǐn）发布会、行业会议及（jí）其他比赛或（huò）表演活动对于提高（gāo）展会的“含金量（liàng）”具有举足轻重的作用，但又（yòu）不能“画（huà）蛇添足”或者（zhě）“喧宾夺主”，所以，相关活动如何（hé）策划，使其与展会（huì）本身起到相得益彰的作用至关重要。国（guó）外高水平展（zhǎn）会尤其注意相（xiàng）关（guān）活（huó）动的（de）策（cè）划，具备如下几个特点：活动的专业（yè）性及论题的前瞻性；活（huó）动主持者在（zài）业内（nèi）具（jù）有权威性；活动在时间上精心（xīn）安排，避免“撞车”或影响展会本身的进行；活动注意趣味性及互动参与性（xìng）。展会（huì）过程中同时举办的比赛或者具（jù）有娱乐性（xìng）质的（de）活动，如果（guǒ）策划得当（dāng），可以为展会带来人气和树（shù）立良好（hǎo）声誉。

案例回放：

１．在全球最大的零售业展（zhǎn）会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主（zhǔ）题（tí）展区，展会主办（bàn）方委托国（guó）际展览服务联（lián）合会和德国知名的展（zhǎn）览传（chuán）媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同（tóng）承（chéng）办以“展览：提高效（xiào）率”为（wéi）主题的（de）讲（jiǎng）座和报告会，在５天的展会上（shàng）举办了共５０余场次的讲座，并免费向全体观众开放（fàng）。讲座主题从（cóng）如何吸引观（guān）众（zhòng）参观自己的展位到灯（dēng）光和照明：最重要的展（zhǎn）示元素，从如何恰当使用展商和观众（zhòng）的相关信息到德国展览业（yè）协会最新推出的展商参展评（píng）估系统的推介，涉（shè）及展览行业的（de）方方面面，如（rú）果全程听下来，绝对是了解展（zhǎn）览行（háng）业最新动态的（de）极（jí）佳（jiā）培训课（kè）程。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动及船（chuán）艇（tǐng）展中（zhōng），作为展会的战略合作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司（sī）将其公司成立５０周（zhōu）年的庆祝活（huó）动安排（pái）在展场（chǎng）同期举行，利用杜塞尔多夫展（zhǎn）览中心，为观众提供了从（cóng）旅（lǚ）游（yóu）目的（de）地推（tuī）介、公（gōng）司业务推介到各项室内体育活（huó）动等多项活动（dòng），另（lìng）外在展（zhǎn）厅（tīng）内部建造了沙滩足球场地、水球比（bǐ）赛场，吸（xī）引（yǐn）了大批观众到场。该（gāi）项活动主题与（yǔ）本次（cì）展会主题“体验水上激情”极为一致，该活动（dòng）明显增强了（le）展会的“含金量”。

３．在（zài）２００５法兰克福家纺展上，展会主（zhǔ）办方推出关于“睡眠（mián）文明”的（de）论（lùn）坛，此论坛（tán）在已成功进（jìn）行过“欧洲床品文明”讨论的（de）基础之上，就如何使（shǐ）床上用品、居室装潢品、装饰品的设（shè）计更好地反映人类对（duì）现代文明的（de）追求等问题展开了进一步探讨和分析。论坛将（jiāng）家（jiā）用纺织品与人（rén）类现（xiàn）代（dài）文明完美协调地联系起来。

从（cóng）德国展会成功案（àn）例（lì）上看，研究和利用产业发展；合理的主题定位（wèi）；展会的观众参（cān）与程度（dù）；打通整个产业链（liàn）；建立客户合作伙伴关（guān）系；建设展会网（wǎng）络（luò）化（huà）；精心组织的活动是其成（chéng）功（gōng）的主要特征。可以看出这些因素也将影响未来西安世园会的成（chéng）败（bài），研究这（zhè）些（xiē）因素有利于世园（yuán）会的可（kě）持续发展成功展（zhǎn）会策划需要具备哪些要（yào）素？

成功的展会策划需要具备哪些要（yào）素?这（zhè）本身就（jiù）是一个宽泛的话题，正所谓（wèi）：成（chéng）功（gōng）的法（fǎ）子都是很多，只要您敢于付（fù）出（chū）实（shí）施（shī）。

16%的规则

要把你的时间和精（jīng）力都用在刀刃上，因为只有16%的（de）参观者会对（duì）展览会上单（dān）一（yī）产品的（de）服务感（gǎn）兴趣，以此确定成本效率和潜在的销售带头人数目。

制订可衡的目标（biāo）

获得一定数量的销售带头（tóu）人，签（qiān）订一定（dìng）金（jīn）额的销售合同，向新闻界送（sòng）有关新（xīn）产品和（hé）服务的报道（dào），用（yòng）新的或更新（xīn）过的产品测试市场，联络和（hé）接洽一些特（tè）定贸易的企业，或（huò）者是增加直接邮购（gòu）的对象。

制定预算

展台（tái）空间、建造（zào）和拆（chāi）除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材（cái）料、人员旨、广（guǎng）告、机票和酒店（diàn）住宿费等。

为你的展览撰（zhuàn）写关键广（guǎng）告词（cí）

为你的展览会设计一个主题，如果你（nǐ）试图接触某个（gè）特定的团体，就得设计一个主题（tí）去对那个团体表明你的意（yì）图（tú）。

发请柬（jiǎn）

发请柬给那些真正感兴趣（qù）的潜（qián）在客户（hù），注明（míng）你的展（zhǎn）台和一些有关的新服务项目和新产品（pǐn）的消息，也可以配合使用展览会为您提供的展商专（zhuān）用请柬（jiǎn）。我们 建议把25%的展览资金花在发请柬上。

创造（zào）一个吸引人的展台环境

记住，一个贸易展览会上，你的展台应（yīng）该（gāi）在不到（dào）5秒钟（zhōng）的时间内引起某（mǒu）个客（kè）户的（de）注意（yì）。如（rú）果你的展台布景使用超过4年，就要（yào）利用（yòng）新的颜色和外型布（bù）置一下（xià）。

选定特殊广告

要求参观者填写调（diào）研表格，然后送上富（fù）有创（chuàng）新意义而（ér）实用的赠品。

训练员工

让（ràng）您的员工接受训练，学习介绍产品和提供服务、熟（shú）悉展（zhǎn）览会（huì）的礼仪、知（zhī）道怎样达成交易、熟练制定一个销售带头（tóu）人（rén）、让贸易保持活力。

选择引人注目的（de）形象

先要确定自（zì）己在贸易（yì）会（huì）上（shàng）的形象，让（ràng）员工（gōng）参（cān）与，集（jí）思广（guǎng）益。有时，西装会是很好的选（xuǎn）择;有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来（lái）潜在顾（gù）客的询问（wèn）和寻（xún）求帮助。

接触新闻媒体

把你的新（xīn）闻稿寄给（gěi）新闻媒体，包括新产（chǎn）品的信息和服务，再复印一些老产品（pǐn）的信息以便在（zài）展览（lǎn）会（huì）上分发。